Есть хороший знакомый, он мне в 90-х хорошо помог.
У него в России заводик по производству паркета. Но продаж у него нет или очень мало. Его
конкурентным преимуществам является , отпускная цена, то есть у него паркет на процента два, ниже по
России , чем у других производителей.
Что я сам думаю.
Создание интернет магазина, спам в соц. сетях, email рассылка, seo, adwords.
Обход и «всовывание» коммерческих предложений, флаеров по следующим «точкам» — магазины по продаже строй материалов и декора, бригады по ремонту квартир.
Что еще пропустил? Прошу помощь советом, всех с праздниками!
P/s для школоты ток*не*посылайте*в google.ru и т.д облазил, уже. *Не*предлагайте*выпить*яду, убиться об стенку и так далее, хотелось бы увидеть дельные советы . Если вам это важно, то я очень давно не студент и не школьник. Те кто меня посылает помните, я вас тоже люблю.*
Его
конкурентным преимуществам является , отпускная цена, то есть у него паркет на процента два, ниже по
Этапы укладки паркетной доски на клей на стяжку
России , чем у других производителей.
Когда на рынке полно дешевой типовой паркетной доски типа Tarkett, маленький частный производитель паркета, ИМХО, сегодня может выжить только за счет повышения уровня качества своего продукта (до уровня premium), но не за счет снижения цены.
А склады где у него территориально?
А склады где у него территориально?
в Пятигорске и в Москве
советы то будут?
| Luanda А. Торговля (Детские товары, мини-компания) |
нужно войти в небольшие сети для загрузки производства и действовать так, как Вы и предполагаете.
Его
конкурентным преимуществам является , отпускная цена, то есть у него паркет на процента два, ниже по
России , чем у других производителей.
Я тут квартиру теще ремонтировал (в смысле руководил-финансировал), так и не понял в итоге, почём паркет был куплен . Запомнилось только одно: он был дубовый радиальный, лак — полуматовый.
В связи с собственным опытом полагаю, что два процента — это не «конкурентное преимущество», а только впечатление, что это конкурентное преимущество.
НАдо понимать, что паркет сам по себе конечного покупателя паркета (т.е. жильца квартиры или дома) не сильно впечатляет — жилец обычно старается приобрести паркет в комплексе с услугой по его укладке.
Если же спросить у Якова, то выясняется, что коммерческий запрос типа «купить паркет» сопоставим по частоте с запросом «ремонт паркета» и в три раза отстает от запроса «укладка паркета». Исходя из такой ситуации, разумнее будет делать сайт по предоставлению услуг по укладке паркета, а не голой продаже паркета. Хороший сайт рекомендует хорошую бригаду укладчиков, которая обещает настелить «очень хорошо» и в последнюю секунду помогает заказчику сделать «правильный выбор»
демонтаж паркетной доски
Опять же, стоимость укладки — вещь масштабируемая. Кто-то за 1 тыс рублей метр кладет, кто-то и за 3 тысячи делает не хуже. Нетрудно подсчитать, что 3-1=2. Вот на эти два процента можно жить
Источник: oborot.ru
Как застелить пять футбольных полей паркетом всего за год. Кейс ParketMe
МойСклад побывал в крупнейшем, а главное — интерактивном шоуруме паркета в Москве и встретился с директором по развитию Альянса производителей паркета ParketMe.ru Борисом Соколенко.
Борис рассказал о том, как продавать сложный продукт, использовать 11 каналов продвижения и вовлечь клиентов в игровой процесс выбора идеального напольного покрытия.
Как не купить краснодарский дуб по цене итальянского дизайнерского паркета
Альянс производителей паркета ParketMe.ru появился в 2016 году. Альянс — это агрегатор топовых производителей паркетного рынка. Первоначальные инвестиции в проект составили 10 млн рублей. 7 из них — вложения в шоурум, 3 млн — в интернет-магазин.
Учредители не использовали ни кредитов, ни заемных средств. Уже через три месяца пошли первые продажи, а через год инвестиции полностью окупились. Оборот в 2020 году был 100 млн рублей, в 2021 — уже 153 млн руб.
Своей миссией Альянс видит не только продажи, но и развитие самого рынка, повышение его прозрачности и открытости через образование покупателей и тщательный отбор поставщиков.
По словам Бориса, на паркетном рынке всего 5-7 лет назад было вполне реально заплатить за одну доску, а получить совершенно другую.
«Очень жаль, что паркет пока не маркируется, рынку это бы помогло. Не профессионалу сложно отличить подделку от оригинала, случаи, когда под видом итальянского эксклюзивного паркета клиенту продавали краснодарскую самоделку, были совсем не редкими. Альянс создан, чтобы изменить эту ситуацию, сделать рынок открытым и прозрачным, чтобы покупатель мог доверять и быть уверенным, что он купит именно то, за что заплатил».
Альянс ежегодно составляет рейтинги производителей паркета, оценивая их по разным параметрам: рекламации, возвраты, объемы продаж, отзывы. В 2021 году стали проводить еще и лабораторное тестирование по 5 характеристикам: водостойкость, стираемость, светостойкость, хрупкость и адгезия — склонность к царапинам.
Например, если паркет покрыт лаком твердым как стекло, то его легко поцарапать, а если лак тянется (напоминает очень твердую резину), то повредить его довольно сложно. Рейтинги нужны как покупателям, чтобы не нарваться на недобросовестного производителя, так и для самого альянса — выбирать партнеров. Каждый год на основании рейтинга ассортимент пересматривается и те, кто сильно потерял в качестве, больше не выставляются в шоуруме и интернет-магазине.
Наряд начинается с обуви, ремонт — с паркета
Когда Альянс только появился, планировали продавать паркет онлайн, но быстро выяснилось, что без шоурума не обойтись. В 2018 году открыли шоурум на Серпуховском валу.
Сейчас интернет выполняет функцию витрины, приглашая посетителя прийти в офлайн магазин. 90% сделок проходят в шоуруме, 10% — онлайн. В интернет-магазине покупают регионы, которым накладно ехать в Москву, для них на сайте существуют подробные видеообзоры каждой модели, где паркетные щиты демонстрируются при разном освещении.
Паркет продавать непросто, во-первых, у него существует репутация «бабушкиного пола», вот этих тонких брусочков, которые в союзе советские школьники оттирали лезвиями от следов обуви, во-вторых — есть дешевый и прочный ламинат, который занимает около 30% рынка напольных покрытий.
Паркет — материал для ценителей, интеллигентный пол для фанатов натурального дерева. Паркет всегда теплый, по нему приятно ходить босиком.
«Как наряд часто начинается с обуви, так и ремонт нередко начинается с пола. Стелется паркет, а к нему уже подбираются стены и мебель. Сейчас модно делать стеновой паркет, когда у вас, например, все стены окрашены, а одна деревянная, так называемая акцентная стена — очень стильно смотрится».
Зажать в темном углу или женить на себе
Бизнес любит жаловаться, что товар не тот и клиент не тот, а государство не дает ничего делать. В случае с ParketMe.ru против них абсолютно все: рост цен на дерево, товар сложный для продажи, рынок паркета консервативный, непрозрачный. Старт у компании тоже был непростой, надежды на онлайн себя не оправдали. Но несмотря на все сложности, в 2021 году они увеличили объем продаж на треть. Если в 2020 году продавали в день 150 кв метров, то в 2021 — уже 200.
«У российского бизнеса часто мужской менталитет — зажать в углу и получить все. Мы же предпочитаем женский подход, когда лучше влюбить в себя — женить, а потом жить долго и счастливо, получая максимальную взаимную выгоду. Нам важно нравиться клиенту, мы его рассматриваем как партнера, а не дойную корову, строим долгие и прочные отношения.
Для себя я понял, что менеджеры, которые продают паркет уже 10 лет, нам не подходят, их уже не поменять — они привыкли выжимать клиента, мне проще новых нанять и обучить, которые меньше знают, но смотрят на клиента по-другому».
Покупаем, играя в игры
Борис и команда серьезно вложились в шоурум. Он расположен в ЖК Донской-Олимп и представляет на выбор более 5 тыс образцов паркета. Выбрать из такого ассортимента — задача не из легких, поэтому магазин превратился не просто в выставочный зал, а в интерактивный павильон с элементами геймификации.
Шоурум разделен на три зала: в первом собраны бюджетные образцы, во втором — средний ценовой сегмент, а в третьем — премиум от 8 тыс руб за квадратный метр.
«Выбирать паркет, надо играя. Ну скучно же рассматривать пусть и красивые доски. Мужчины, например, устают минут через 15-20, а вот женщины, которым доступно видеть миллион цветов и различать их, держатся час и больше:))
Мы придумали, как показать покупателю ответы на самые волнующие его вопросы. Именно показать, потому что рассказ — это не так интересно. Создали серию наглядных систем демонстрации для самых распространенных вопросов клиентов: каким способом положить паркет и что у него будет с шумоизоляцией, как этот цвет будет смотреться у меня дома при другом освещении, насколько паркет прочный, каким способом его выложить — традиционной елочкой или палубой.
У нас можно покидать стальные шары на паркетные доски, чтобы самолично убедиться, какая доска прочная, а какая не очень. Можно послушать паркет, я не оговорился, именно послушать с помощью акустического молотка. От того, каким способом вы постелите паркет — плавающим или сделаете подложку из фанеры, или положите его на стяжку — зависит шумоизоляция. У нас можно послушать, как звучит паркет и выбрать, каким способом его стелить».
В шоурум можно прийти, ничего не зная о паркете, а уйти с солидным багажом знаний. Покупателю помогут определиться с цветом, видом, типом, способом пиления и брошюровки паркета.
Чтобы определиться с цветом, в шоуруме существует специальный стенд — Light Room, где можно посмотреть, как будет выглядеть паркет при разной теплоте освещения от 3000 до 7000 Кельвин. Паркетный щит укладывается в угол зеркального бокса, можно покрутить димер и настроить оттенки света от максимально холодного до максимально теплого. Light Room появился после вопросов от клиентов, которые думали, что им привезли паркет не того цвета, так как дома, при другом освещении, оттенок действительно выглядел иначе.
В шоуруме вам предложат поиграть в дизайнера и самостоятельно выложить узор паркета на магнитной доске. Есть палубная укладка, есть укладка французской елочкой, когда дощечки отрезают под углом 45 градусов, а можно выложить, например, сотами. Есть классика, есть геометрический паркет, можно сделать практически любой узор в зависимости от пожеланий клиента.
«Раньше паркет был серым товаром, непонятно как продавался, а мы сделали первый паркетный бутик, где все сделано для удобного и наглядного выбора».
11 каналов для продвижения паркета
Рост продаж альянса не объясняется исключительно шоурумом. ParketMe.ru тратит серьезные ресурсы на рекламу продукта. 11 каналов продвижения: поисковые системы, Youtube, Тикток, Pinterest, House.com, Яндекс справочник, блог на сайте с видеообзорами и консультациями экспертов, закрытые мероприятия для дизайнеров, выставки.
ParketMe.ru много занимается контентом, снимает видеообзоры, репортажи с производств, интервью с дизайнерами и с производителями. Контент — это тяжелая и кропотливая работа, требующая больших затрат: финансовых, интеллектуальных и временных. Несмотря на то, что контент не приносит мгновенные продажи, однако стратегически позволяет компании стоять на прочных позициях и формировать доверие потребителя.
Каждый видеообзор смотрят на Youtube в среднем 200 человек в месяц. Для видеоблогера — это смешные цифры, а для производителя паркета — вполне серьезные, к тому же обзоры делаются на каждую модель и в сумме их сотни.
Работа с сайтом тоже пошла на увеличение клиентского трафика. Разработаны разные пользовательские фишки, которые предполагают большую вовлеченность посетителя. Например, получить подарок, скидку, бонус за определенные действия, а если товара нет в наличии, то потенциального покупателя не отпускают, предлагая ему разные поощрения за ожидание и напоминания о товаре.
Покупателям стало проще следить за скидкой, они могут ее получить, нажав на карточку товара, информация о скидке придет к ним в личные сообщения или на почту. Есть вариант — предложить свою цену на конкретную модель, и, если производитель пойдет на встречу, сделка состоится.
Продавать на 1 млн руб. в день
Планы у Альянса производителей паркета грандиозные. В прошлом году ParketMe.ru начал продавать собственную франшизу, открыл шоурум в Санкт‑Петербурге. В 2022 году будет масштабный выход в регионы России: Ростов‑на‑Дону, Краснодар, Ставропольский край, Нижний Новгород, Казань.
Альянс хочет стать маркетплейсом — агрегатором паркета по всем складским остаткам. Производят и продают паркет в РФ около 100 компаний, такое объединение возможно, но пока проблема упирается в закрытость рынка — производители боятся делиться своими данными, каждый бренд держится за свою долю и не хочет никому ее открывать. Однако очевидно, что такое объединение пошло бы на пользу всем участникам рынка. Распространенная ситуация, когда человеку не хватило трех метров паркета, и он обзванивает 20 шоурумов, а все они звонят одному поставщику, который этот паркет завозит.
Но ситуация постепенно меняется. Альянсу удается привлечь многих на свою сторону, все больше поставщиков готовы делиться остатками.
«Хотим объединить складские остатки и работать в единой ИТ инфраструктуре, например, в МоемСкладе.
С МоимСкладом работать стали не сразу, пробовали с 1С и другими системами. Для меня два основных показателя эффективности системы. Первый — время, затраченное менеджером по продажам на оформление сделки, как быстро сотрудник сможет освоить программу и оформлять в ней нужные операции. Второй — использование данных для аналитики, здесь опять же вопрос скорости и простоты.
Меня интересует несколько срезов: какие категории как продаются, в каком количестве, какие модификации и цвета наиболее популярны у клиентов. Это очень важно для планирования загрузки нашего производства. Например, эта модель паркета выросла на 200% в продажах, на основании этих данных мы формируем складские запасы. МойСклад в этом плане для нас очень удобен».
- Секреты успеха бизнеса по франшизе. Кейс Цветов.ру
- Бизнес без стартового капитала, или 22 млн рублей в месяц на яйцах
- Завоевать маркетплейсы в пандемию и увеличить продажи в 10 раз. Кейс Barashkov
- Как увеличить объем доставок на 300% с помощью Маппа и МоегоСклада
Источник: www.moysklad.ru
Как продавать услуги паркетчиков
Паркет. Наслаждение глазу видеть хорошо уложенный паркет. В царских покоях в Петергофе, в покоях Зимнего дворца – паркетные полы. В Георгиевском зале Кремля – паркет.
В свое время советское правительство приняло решение, что в домах советских граждан будут паркетные полы. И эти полы живы до сих пор. Где-то залиты, стерты, выбиты паркетинки, но живы. Помните, эпизод из кинофильма по сценарию Геннадия Шпаликова «Я иду, шагаю по Москве», где герои, которых играют Никита Михалков и Евгений Стеблов попадают в квартиру к писателю.
А беседует с ними Владимир Басов, высказывая сакраментальное: «Нравятся девочки. А литература — это искусство». Вот этот герой, которого играет Владимир Басов – полотер в доме писателя. Он натирает паркетный пол.
Сейчас полотеров заказывают мало, а вот обновить или отреставрировать паркет – это то, о чём думают обладатели старых паркетных полов.
Таких около 80% заказчиков. Да, заказы не великие – величиной с квартиру. А оставшиеся 20% — это укладка нового паркета. Например, в новый ресторан или гостиницу, иногда в новый особняк.
Как продавать такую услугу? Обновление паркетного пола, реставрация пола?
Всемирная паутина вам в помощь
В условиях больших городов – его величество Интернет. Да, в крохотных городах до 100 тысяч населения до сих пор работает сарафанное радио и местная газета-сплетница. А если населения больше 100 тысяч, то без интернета не обойтись.
Да, на первых порах сойдёт и просто размещение информации на электронных досках и на ряде ресурсов «Авито» и иже с ними (Ремонтник.ру).
Но потом, если Вы рассчитываете на организацию потока заказов, то без хорошего сайта не обойтись. Как создать сайт? Посмотрите у конкурентов как сделано и сделайте лучше.
Сайт должен быть функциональным, легко грузиться. Должен быть толковым. Там клиент должен получить полезную информацию и ответ на вопрос: «Сколько это будет стоить?»
Именно с сайта приходят звонки.
Да, разумеется, сайт должен быть не на задворках Империи, а в передовых рядах, то есть на первых 10 позициях при запросе.
Этого можно добиться тремя способами:
1) Наполнение материалами таким образом, чтобы робот-поисковик смог поднять сайт в поиске (соответствие заголовков, рубрик, подзаголовков и повторяемости ключевых фраз в материалах самым частым запросам при поиске услуг паркетчиков).
2) Заказ Яндекс-директа или аналогичного размещения в Google или Rambler.
3) Договор со специализированными компаниями по СЕО-продвижению.
Входящие звонки
На телефоне у Вас должен быть вежливый оператор. Он должен знать технологию укладки паркета, понимать наименования аппаратуры и отличие одной машинки от другой. Понимать отличие одного лака от другого. Знать сколько сохнет лак. Уметь отвечать на вредные вопросы заинтересовавшихся клиентов.
— Здравствуйте. Вы паркетом занимаетесь?
-Да, конечно. Меня зовут Ксения. Как лучше к Вам обращаться?
— Хорошо Сергей. Вы хотите обновить паркетный пол или что-то другое?
— Да, обновить. Но у нас ещё есть участок, где плашки выбиты и утеряны.
— По плашкам мы чуть позже пообщаемся. А в скольких комнатах Вы будете приводить в порядок паркет?
— Мы думаем в большой комнате и в спальне.
— Хорошо. А какая площадь одной и второй комнаты?
— Одна 8 квадратов, а вторая 16.
— Так, плюс участок, где плашки утеряны.
— А выкладка какая, елочка?
— Я как-то не задумывался даже. Ну да, елочка.
— Давайте, я к Вам технолог завтра подъедет сделает замер и посмотрит, что у Вас с плашками, во сколько Вы будете дома?
Обычно, вся информация, которая является значимой для принятия решения о покупке услуги, уже размещена на сайте, поэтому работа оператора больше сводится именно к тому, чтобы зафиксировать звонок и назначить встречу технолога. Да, бывает, что уже по телефону можно договориться о дате выезда и фактического размещения заказа. Это очень хорошая работа оператора.
Технолог
Технолог – это фактически очный продажник. Он не только определяет фронт работ, но и является в глазах клиента носителем экспертности. Если ему клиент верит, то рамки предполагаемых работ вполне могут расшириться до объёма всех паркетных полов в квартире.
Сначала технолог осматривает помещения, обсчитывает и оговаривает именно тот объём с которым вышли с сайта покупатели. Добившись согласия и удовлетворения от клиентов он заводит разговор о том, что стоит сделать всё сразу.
Ведь …
Вот теперь аргументация на фоне доверия, круто замешанного на профессионализме и экспертности технолога даст свои плоды:
— Когда все полы будут сделаны и обновлены, то картинка будет гораздо круче/веселее, интереснее/ красивее.
— У нас очень часто обращаются по поводу одной комнаты, а потом видят как мы здорово преображаем полы, и просят и другую и третью комнаты довести до ума.
-Здесь совсем небольшая разница в цене, а вид уже совсем другой будет. Тем более, что мы сделаем вам скидку за объем.
Продажи мастерами
Не на каждый выезд заказывают технолога. Порой всё решается уже в первый звонок. Но это не значит, что не удастся продать ещё. Только продавать это будет мастер после окончания основного заказа.
Да, он уже проявит себя в деле. Поэтому нужно действительно быть хорошим мастером. Его экспертность будет очевидной и вес его слов будет порой даже выше слов технолога.
Зачастую мастера просто не заводят разговор о том, что есть смысл дозаказать работы и в других помещениях.
Метод снежного кома
Паркетчик может спросить у клиента о том, может быть кому-то ещё нужны услуги паркетчика. Пусть он скажет. Или если это соседи, то они могут прийти и задать все вопросы. Кроме того, он сможет пока сохнет лак подойти и посмотреть предполагаемые к обновлению помещения, то есть стать на время продажником.
Мотивация клиентов может быть разной, как просто доброе отношение к мастеру, работа которого им искренне понравилась, до предусмотренной в таких случаях скидки или приятного бонуса – лишний слой лака в покрытии или средство по уходу за паркетом и др.
При хорошей работе мастера, по соседям бывает удается собрать ещё 2-3 заказа. А это уже в два-три раза больший объём работ. Неплохо, верно?
Датские поводы
Нет, к Копенгагену и Андерсену они не имеют никакого отношения. Это поводы опередить соперников, произвести более выгодное впечатление на потенциальных клиентов. Нужен повод для акции, для бонусного подарка. Самым простым поводом является наступление дат. Сейчас актуален Рождественский дисконт, Новогодний подарок, Новогодняя акция.
Полезно на сайте предусмотреть такие разделы. Акции оживляют и упрощают торговлю.
Не стоит ими пренебрегать.
Продажи продажами, но стоит помнить, что хорошая сделанная работа помогает продавать в будущем, так как репутация мастера – это великий актив, который не заменить ничем другим.
Источник: hrtime.ru