Хотите открыть магазин напольных покрытий, не вкладывая при этом больших денег? Тогда Вы попали по адресу! Данная статья написана из стопроцентного собственного опыта. Именно с магазина напольных покрытий, начался путь в мир бизнеса, включая этот проект. Правда, через год, пришлось продать этот бизнес и вложить деньги в грузовое авто, но об этом расскажу в другой статье.
Как был открыт мой бизнес по продаже напольных покрытий
Перед тем, как перейти к сути, я просто обязана объяснить почему имею право давать советы в этой тематике. В 18 лет меня приняли на работу продавцом-консультантом в салон-магазин «Паркетный мир». Это была известная в Украине сеть салонов-магазинов покрытий для пола. Проработав там 3,5 года, я научилась отлично продавать товары, вести переговоры с поставщиками, делать сложнейшие просчёты геометрического паркета и, что самое главное — находить клиентов через интернет.
Данные знания дали возможность без проблем открыть со своим другом, магазин напольных покрытий под названием «Країна паркету». Между прочим, если Вы задаётесь вопросом или стоит открывать бизнес с другом, то вот хорошие примеры с жизненного опыта. Но вернёмся к теме — введите в поисковик Google название фирмы «Країна паркету», и увидите, созданный 5 лет назад сайт, принёсший хорошие доходы.
9 МОЩНЫХ ФРАЗ ДЛЯ ПРОДАЖ [PDF бонус]. Прокачайте скрипты продаж | Техники и приемы продаж
Почему этот ресурс до сих пор приносит заявки, учитывая, что никто ничего туда не добавляет расскажу позже .
Так получилось, что паркетный магазин был открыт не совсем правильно из-за нехватки знаний. Мне повезло, что во многом помогли поставщики, которые знали меня ещё с Паркетного мира. Но у вас вряд ли будут такие помощники, потому давайте разберёмся как правильно открыть магазин напольных покрытий. Также читайте статью о ток, как открывать транспортную компанию.
8 шагов — как открыть магазин напольных покрытий
Главной и первой ошибкой было начинать дело с поиска помещения для выставки. Сегодня, имея опыт, уже чётко понимаю с чего именно нужно было начинать. Ниже предлагаю пошаговую инструкцию, как открыть собственный магазин напольных покрытий:
Шаг №1. Решите какой именно вид покрытий планируете продавать. Можно сразу взяться за широкий ассортимент, но это имеет смысл только в том случае, если Вы хорошо разбираетесь в данной тематике. Если путь только начинается, и Вы толком не знаете, чем отличается линолеум от террасной доски, то лучше выбрать узкоспециальное направление, например – продажу виниловых покрытий или продажу продукции только одной фирмы.
Скажу сразу – если выберете продажу ламината или паркетной доски, то готовьтесь к сильному демпингу. Помню было такое, что один из конкурентов настолько не хотел отдавать клиента, что продал в ноль продукцию, да и ещё сделал бесплатную доставку. Это, к стати, и стало одной из причин продать магазин – надоел демпинг.
С другой стороны – есть ряд уникальных покрытий, которые мало популярны в нашей стране. Именно на них и стоит делать акцент. Поверьте – намного проще продать то, о чём человек слышит в первый раз, чем то, что продаётся на каждом углу. Именно уникальность и высокое качество сделают Вас особенным. В своём магазине продавалось что попало: ламинат, паркетная доска, террасная доска, виниловый пол, ковролин, линолеум, массив, доска пола и даже — блок хаус.
Шаг №2. Составьте список фирм, продукцию которых планируется продавать. После того, как вы определитесь с п.1, нужно будет выбрать фирмы, которые будете представлять. В своём магазине выставлялись Tarkett, Barlinek, Classen, Egger, Befag. Чем торговать Вам, решайте сами, но помните, что эксклюзивность – залог успеха.
Шаг №3. Создайте сайт. Вы спросите – не рано ли его создавать, ведь нет никаких договорённостей о поставках, нет образцов, магазина. Не рано! И вот почему.
Когда вы начнёте звонить поставщикам, они начнут интересоваться кто вы и что из себя представляете. И поверьте – пустого магазина, даже в самом центре города, будет недостаточно, чтоб убедить их предоставить вам бесплатные образцы. Именно сайт заинтересовывает поставщиков напольных покрытий.
Очень часто они требуют сначала разместить их продукцию на своём ресурсе, а уже тогда предлагают свои услуги. Кроме того, намного комфортней начинать платить налоги и оренду только тогда, когда есть первые звонки. Средняя рыночная стоимость сайта составит 300 доларов.
Не думаю, что в самом начале бизнеса, если только вы не получили огромное наследство, захочется тратить такие деньги. Лично я создала сайт сама, после прохождения 5-ти дневного бесплатного тренинга. Скажу больше, в первый же месяц после тренинга я создала 2 сайта своим друзьям и заработала дополнительно 6000 грн. Именно благодаря таким подработкам удалось хорошо раскрутить бизнес.
Еще советую почитать статью про раскрутку мебельного бизнеса. Все описанные там инструменты, отлично сработают и для продажи паркетной продукции.
Шаг №4. Найдите поставщиков выбранных производителей и договоритесь с ними про образцы. Для того, чтобы заполучить их бесплатно, нужно убедить их в своей продаже способности. Помимо сайта, нужно ещё иметь определённый образ. Придумайте название компании, логотип и убедительную историю – почему стоит поверить в меня.
Например, когда я «продавала себя» поставщикам, то они не просто высылали образцы, но и передавали каталоги, баннера, и даже звали на экскурсии по заводам. Запомните – главное заставить поверить в себя, всё остальное прибудет.
Шаг №5. Когда будет всё готово — название, сайт и образцы, выбираем место для выставки. Это может быть офис, магазин на 1-ом этаже либо склад. В моём случае это был павильон на базаре с низкой арендной ценой. Главное удобство было в том, что рынок был крытым и была возможность подъезжать к магазину автомобилем.
Скажу так, если у вас есть хороший бюджет, то можно брать магазин с входом с улицы, но особого смысла, в этом нет. На самом деле, при хорошем бюджете, лучше вложиться в seo продвижение и контекстную рекламу.
Шаг №6. Начните рекламировать свой магазин. Из возможных вариантов могу посоветовать доски объявлений, строительные форумы, продвижение сайта, раздача листовок по новостройкам. Последнее используйте в последнюю очередь, так как эффекта от листовок меньше всего. Если Вам действительно интересно узнать в подробностях как я рекламировала свой бизнес, то читайте про 6 лайфхаков рекламирования тату салона и про отличный бесплатный инструмент продвижения компании — Гугл бизнес.
Шаг №7. Зарегистрируйтесь в налоговой, как частный предприниматель. Советую выбирать 2 группу. Она позволяет торговать, как физическим, так и юридическим лицам. Поверьте, каждый клиент захочет чек, поэтому работать официально очень важно!
Шаг №8. Обязательно развивайтесь. В статье — какие книги должен прочитать каждый человек, чтоб стать богатым, Вы найдёте нужную литературу для собственного развития.
Понравилась статья? Поделись ею в социальных сетях!, Анастасия Коробова,, Предприниматель, блогер.
Как открыть свой цех по производство стекломагниевого листа: бизнес идея, вложения: от 4200000 руб
Источник: bizlana.ru
Пять ошибок менеджеров по продажам в e-commerce
Расскажем про типичную ситуацию для интернет-магазинов: руководитель вкладывает деньги в рекламу, телефон рвется от звонков, но продажи не растут. У менеджеров на всё находятся отговорки: «клиенты не те» или «нужного товара не было в наличии, клиент ушел». Такие разговоры — тревожный сигнал, значит, в колл-центре пора начинать проверку.
Неважно, что продают менеджеры: ламинат или аквафермы, — есть пять стандартных ошибок, которые срывают сделки. У всех них общая причина — в колл-центре работают не менеджеры, а операционисты. Возможно, они хорошо знают товар, но не умеют продавать.
Мы расскажем о типичных ошибках, в каждой ситуации покажем неправильный диалог, разберем его и предложим правильный вариант. По опыту работы в нашем проекте Втапках и аудиту в клиентских компаниях такая работа над ошибками увеличивает конверсию в несколько раз.
Не выявляет потребности клиента
Клиент не всегда разбирается в тонкостях и технических характеристиках товара, поэтому звонит в колл-центр и хочет получить экспертную консультацию.
Ситуация 1. Клиент не определился с выбором товара/бренда и называет только один критерий для подбора
— Интернет-магазин, Михаил, здравствуйте.
— Здравствуйте. Я хочу купить ламинат.
— Как могу к вам обращаться?
— Игорь, какой ламинат вы выбрали?
— Я пока не выбрал, мне нужен цвет «Дуб натуральный», что посоветуете?
— Можете на сайте посмотреть бренд Parador, Kronotex. Как определитесь, перезвоните.
— Хорошо, до свидания.
Менеджер не задает вопросы, дает минимум информации и бросает клиента наедине с товаром.
Результат. Клиент помается по сайту, не сможет определиться и позвонит в другой магазин. Он купит там, где ему расскажут про товар и помогут выбрать.
Признак ошибки. Клиент звонит один раз и больше не перезванивает. Заказ висит долгое время в работе или закрывается со статусом «Купил в другом месте».
Правильный диалог. Менеджер задает вопросы и выявляет потребности. Так он помогает клиенту найти то, что он хотел, но не мог сформулировать.
— Интернет-магазин, Михаил. Здравствуйте.
— Здравствуйте. А я хочу у вас ламинат купить.
— Как могу к вам обращаться?
— Игорь, какой ламинат вы выбрали?
— Я пока не выбрал, мне нужен цвет «Дуб натуральный», что посоветуете?
— У нас большой выбор ламината в этом цвете. Игорь, скажите, пожалуйста, в какое помещение требуется ламинат?
— В коридор хотел, а что?
— Дело в том, что коридор — самое проходимое место, там нужен ламинат с высоким классом износостойкости. Также рекомендую выбирать из влагостойкого ламината.
Игорь, на какой бюджет вы рассчитываете?
— В районе 1500 за квадратный метр.
— Хорошо, в какой срок планируете получить заказ? Есть время подождать, если это будет заказная позиция?
— Нет, мне осталось только постелить ламинат, поэтому хочу закончить как можно быстрее.
— Игорь, тогда вам подходит ламинат Kronotex Amazone Дуб Престиж натуральный, у него 33 класс износостойкости, он влагостойкий. Произведен в Германии, есть в наличии, цена 1300 рублей за квадратный метр. Можете сейчас посмотреть на сайте?
— Да, нашел, мне нравится, давайте оформим заказ.
Менеджер правильно выявил потребности клиента и подобрал нужный вариант
Ситуация 2. Клиент определился с выбором — называет товар или бренд
Клиент называет бренд или конкретный товар, который хочет купить. Менеджер покорно говорит ему цену, — клиент покупает. Казалось бы, менеджер всё сделал правильно. На самом деле менеджер сработал плохо.
— Интернет-магазин, Михаил. Здравствуйте.
— Здравствуйте. А я хочу у вас ламинат купить.
— Как могу к вам обращаться?
— Игорь, какой ламинат выбрали?
— Вот на сайте нашел: «Кастамону дуб. Королевский темный». На 15 квадратных метров есть?
— Да, можем уже послезавтра доставить.
— Хорошо, давайте оформлять.
Результат. Возврат товара, потому что он не соответствует ожиданиям и потребностям клиента.
Признак ошибки. Быстрая продажа, диалог короткий, консультации практически нет.
Правильный диалог. Если менеджер задает вопросы и выявляет потребности, он находит для клиента идеальный вариант и уберегает от ненужной покупки.
— Интернет-магазин, Михаил. Здравствуйте.
— Здравствуйте. А я хочу у вас ламинат купить.
— Как могу к вам обращаться?
— Игорь, какой ламинат выбрали?
— Вот на сайте нашел: «Кастамону дуб. Королевский темный». На 15 квадратных метров есть?
— Да, есть. Игорь, почему выбрали именно этот ламинат?
— Мне цвет подходит.
— Скажите, пожалуйста в каком помещении вы хотите его использовать?
— В коридор хотел, а что?
— Дело в том, что коридор — самое проходимое место, вам нужен ламинат с большим классом износостойкости, не ниже 33го и желательно влагостойкий. Ламинат, который вы выбрали больше подходит для спальни, там проходимость не такая большая.
— Хорошо, что сказали. А какой мне подойдет? Только цвет желательно такой же.
— У нас большой выбор ламината в этом цвете. Игорь, на какой бюджет вы рассчитываете?
— В районе 1500 за квадратный метр.
— Хорошо, в какой срок планируете получить заказ? Есть время подождать, если это будет заказная позиция?
Ответ на вопрос «Почему выбрали именно этот товар?» или «Чем обусловлен ваш выбор?» — проверка правильности выбора клиента. Менеджер сразу понимает, как построить беседу. Для клиента менеджер становится человеком, который хочет помочь, а не впарить.
Не презентует товар
Клиент спрашивает про конкретный товар, а менеджер ему не рассказывает.
— Интернет-магазин, Иван,
— Здравствуйте, хочу купить магнолию Кобус
— Хорошо, как я могу к вам обращаться?
— Ольга, магнолия есть в наличии. Вам нужна доставка?
Результат. Клиент часто не учитывает и не знает всех нюансов товара. В результате товар возвращают.
Признак ошибки. Быстрая продажа, звонок до двух минут. Отсутствие консультации.
Правильный диалог.
— Интернет-магазин, Иван,
— Здравствуйте, хочу купить, магнолию Кобус
— Хорошо, как я могу к вам обращаться?
— Ольга, в каком регионе, области планируете сажать магнолию?
— В московской области.
— Ольга, магнолия есть в наличии. Сорт отличается теплолюбивостью, хорошо растет в южном регионе.
— Ой, а для центрального региона не подойдет?
— Для центрального региона лучше подойдет Магнолия Гибридная Сусан. Это неприхотливое растение, хорошо переносит перепады температур и зиму. Внешне мало отличается от того, что вы выбрали в начале: цветы крупные белые с приятным ароматом, листья изумрудные мясистые.
— Тогда я выберу лучше этот сорт, он есть в наличии?
— Да он есть в наличии. Вам нужна будет доставка?
Рассказывая о товаре, менеджер показывает, что он эксперт и владеет вопросом, а также еще раз перепроверяет, такой ли товар хотел покупатель.
Менеджер не предлагает аналоги, если товара нет на складе
Клиент спрашивает про конкретный товар, но его не оказывается на складе. Менеджер не предлагает аналоги.
— Интернет-магазин, Иван,
— Здравствуйте, хочу купить дверь Акма Вербена. Сколько будете доставить в Подольск?
— Этой модели нет в наличии.
Результат. Менеджер легко продал бы аналог, но клиент ушел в другой магазин.
Признаки ошибки. Короткий звонок, обычно до 1 минуты: за это время нельзя успеть проконсультировать и продать. Клиент звонит один раз и больше не перезванивает.
Правильный диалог. Даже если менеджер не знает, остался товар на складе или нет, он уточняет количество и цвет. Чтобы правильно подобрать аналог, менеджер должен правильно определить потребности.
— Интернет-магазин, Михаил, здравствуйте.
— Здравствуйте, хочу купить дверь Акма Вербена. Сколько будете доставлять в Подольск?
— Как могу к вам обращаться?
— Игорь, почему выбрали эту модель?
— Хочу поставить ее в санузел, она подходит под интерьер.
— Действительно, отличный выбор: двери Акма не боятся влаги, сделаны из закаленного стекла. В двери стекло триплекс. Если стекло разобьется, никто не поранится.
— Игорь, сколько дверей вам нужно и какого размера?
— К сожалению, такого размера осталась только одна дверь, я могу предложить вам похожую дверь Акма Аврора. Она такая же по характеристикам как Акма Вербена, но отличается рисунком стекла.
— Да, я уже нашел ее на сайте, мне нравится. Давайте оформлять.
Менеджер переориентировал клиента на похожий товар, продажа на сорвалась.
Менеджер не обрабатывает сомнения
Даже самый заинтересованный клиент в любой момент сорвется с продажи, если не сможет решить свои внутренние сомнения. Чаще всего это устоявшиеся представления или страхи клиента. В е-коммерсе клиенту особенно мешают страхи, что он заплатит, а его обманут, деньги возьмут, а товар не привезут.
— Интернет-магазин, Василий, здравствуйте.
— Здравствуйте, мне у вас душевая кабина Kolpa-san понравилась. А куда мне приехать, чтобы их посмотреть?
— У нас нет шоурума, мы только в интернете продаем.
— Понятно, ладно, спасибо.
Результат. При любом сомнении клиент отказывается от покупки. Он пойдет в другой магазин с шоурумом и будет думать, что душевую кабину важно пощупать посмотреть.
Признак ошибки. Четких признаков нет: диалог может быть коротким, как в нашем примере, или длинным, когда менеджер провел консультацию и выявил потребности. В итоге менеджер потратил время, а продажи так и не случилось.
Правильный диалог. Менеджер не оставляет ни одного возражения без ответа. Он снимает страхи и предлагает клиенту решения.
— Интернет-магазин, Василий, здравствуйте
— Здравствуйте, мне у вас душевая кабина Kolpa-san понравилась.. А куда мне приехать, чтобы их посмотреть?
— Как к вам обращаться?
— Меня зовут Игорь.
— Игорь, дело в том, что у нас нет шоурума. У нас более 100 000 наименований, их все невозможно разместить в шоуруме. Этот бренд гарантирует качество продукции, он более 25 лет на рынке. У него только положительные отзывы, а фото на сайте полностью соответствуют товару.
— Что именно вы хотели бы посмотреть в шоуруме?
— Ну не знаю, хотелось бы пощупать.
— Игорь, мы можем привезти данную душевую кабину на пункт самовывоза, вы посмотрите ее и примете решение. Такой вариант устроит?
— Да, спасибо. Когда я могу подъехать?
Менеджер предлагает решение и снимает страхи.
Менеджер не предоставляет всю информацию в первом звонке, клиенту приходится перезванивать
Клиент отказываются от покупки, когда ему не хватает информации: он перезванивает, уточняет сроки доставки и способы оплаты. Часто менеджеры принимают заказ, а потом бросают клиента в в неведении, что происходит с их заказом. В результате клиент уходит в другой магазин.
Признак ошибки. Больше трех звонков от клиента.
В правильном диалоге менеджеры по продажам обязательно проговаривают такие условия в одном звонке:
— Стоимость товара и сроки доставки
— Варианты доставки: нужно доставить или клиент заберет товар сам,
— Способы оплаты: как клиенту удобнее оплатить
— Резюмирование договоренностей и озвучивание дальнейших шагов
Правильная продажа обычно завершается в два-три звонка:
- Обращение клиента — консультация-продажа.
- Подтверждение менеджером наличия, даты доставки для дропшип.
- Напоминание клиенту, что сегодня товар доставят или что нужно приехать в пункт самовывоза.
Как отследить ошибки и что с ними делать
Мало просто знать основные ошибки, но уметь их выявлять. Подслушивать разговоры менеджеров из другой комнаты — явно не тот вариант. Ваши шаги, если вы решили взяться за отдел продаж:
1. Провести аудит отдела продаж — понять уровень отдела в целом.
Прослушать минимум 30% звонков равномерно по всем менеджерам. Нельзя прослушать 30 звонков Маши и 10 звонков Васи.
Проверить, что менеджеры вносят в CRM все сделки. Иногда они обманывают, чтобы улучшить конверсию в продажи.
2. Составить чек-лист — набор критериев, по которому будете оценивать диалоги менеджеров.
3. На основе чек-листа составить скрипт — сценарий продажи. В нем раскладываем разговор по этапам с шаблонными фразами. Не нужно заставлять менеджера зубрить скрипт наизусть, это будет его зажимать и сбивать с диалога. В нем должны быть общепринятые стандартные фразы, но менеджер должен говорить своими словами по структуре сценария.
После этого проводите оценку менеджеров по чек-листам: отмечаете, представился ли менеджер, задавал ли вопросы, отработал возражения или бросил сделку. Так выявляете сильные и слабые места, точки роста каждого менеджера.
Если менеджер не презентует товар, не предлагает аналоги — он плохо знает товар, нужно провести обучение и аттестацию. Если хорошо рассказывает про товар, но не обрабатывает возражения, нужен тренинг по работе с возражениями. Обычно в таких случаях собирают самые распространенные возражения и прорабатывают стандартные ответы на них.
Еще один вариант — разбирать на совместных планерках эталонные звонки и слабые. На них менеджеры смогут вместе разобраться, почему сделка провалилась или удалось продать.
Чтобы провести такую работу с колл-центром, придется выделять или нанимать отдельного сотрудника или тратить время самому руководителю. Мы проводим независимый аудит колл-центров в е-коммерсе, разрабатываем чек-листы и скрипты.
Источник: www.shopolog.ru
Как понять что вам пытаются продать ламинат плохого качества?
На сегодняшний день ламинат является одним из самых распространенных напольных материалов, применяемых как в жилых помещениях, так и заведениях коммерческого назначения (офисы, торговые центры). Такая популярность ламината вызвана его надёжностью, экологичностью и относительно невысокой стоимостью.
Разберем, на какие нюансы следует обращать внимание при выборе качественного ламината, дабы уберечь себя от неудачной покупки.
Классификация ламината
Как и многие строительные материалы, ламинат имеет свою условную классификацию. В зависимости от уровня стойкости материала к нагрузкам, принято разделять его на 2 основные категории: ламинат, предназначенный для использования дома (21, 22, 23 классы), и ламинат, зачастую применяемый в общественных заведениях (31, 32, 33 классы). Визуально, не прибегая к изучению маркировки на товаре, назначение ламината можно понять по его толщине: 5-8 мм для помещений жилого типа (спальня, кухня, гостиная); 8-12 мм – помещения «коммерческого» назначения (спортзал, ресторан, бутик). Поскольку толщина плиты фактически указывает на её прочность, то и срок службы напольного изделия будет варьироваться с учётом среды воздействия (давление на паркет, влажность). Так, ламинат условных классов 21-23 прослужит вам от 1 до 5 лет, в то время как срок эксплуатации с классами 31-33 – может превышать 20 лет при использовании в домашних условиях.
Учитывая вышесказанное, стоит понимать, что покупка ламината, толщина которого составляет меньше 7 мм, для укладки его в прихожей вашего жилища, где на него оказывается большее влияние той же обуви, влажности и грязи, может привести к появлению неприятных звуков, царапин или вздутий.
Потому в таком случае следует обратить внимание на более стойкий ламинат класса 31-33. Помимо этого, толщина ламината влияет на его теплопроводимость, и в случае, если у вас дома используется система «тёплых полов», то на прогрев последнего потребуется больше времени и увеличения мощности обогрева.
Способы фиксации плит ламината
Особое внимание стоит обратить на способ соединения плит ламината между собой. На рынке представлены два вида соединений: клеевое и замковое (click и lock замки). Первое применяется довольно редко в силу того, что само по себе клеевое соединение менее надёжное в отличии от сборно-разборного механизма и требует наличие специалиста, способного правильно и эффективно провести склейку ламината. Второе же позволяет скрыть неровности базовой поверхности вашего пола и дает покупателю возможность самостоятельно произвести монтаж ламината без специальных знаний.
Известны случаи продажи китайского ламината, где используется замковая система в форме полукруга, которая может привести к появлению посторонних звуков и щелей.
Остерегаемся подделок
Чтобы предотвратить покупку поддельного ламината, внешне схожего на известный европейский бренд, нужно так же осмотреть сами полотна, представленные продавцом. Во-первых, цвет внутреннего слоя плиты – светло-бежевый, китайская же подделка может иметь как грязно-зелёный, так и темно-коричневого цвет. Во-вторых, цвет тыльной стороны планки должен быть светло-коричневый, поскольку пропитан искусственной смолой (меламином). И если вам повстречался ламинат, который не имеет никакой информации об артикуле, дате производства, стране производителе – от такой покупки лучше воздержаться.
Таким образом, находясь в магазине или общаясь непосредственно с продавцом, вы сможете выбрать именно тот ламинат, который подходит под ваши требования, с учётом личного бюджета, и предостеречь себя от неудачной покупки.
Как вам статья?
Источник: fanera-info.ru